第九十章 前期工作（1 / 4）

彭总是个工作狂，这是所有成功者，几乎都具有的品质。在受到公司高层的打压之后，他并没有灰心或者抱怨，他仍然给下属团队，带给巨大的信心。

什么叫领袖？就是在最困难的时候，给团队所有人以希望，以方向，以信心。前面该说的话都已经说了，接下来就看行动。

后来有一个企业，成为享誉全球的公司，他们提出的口号是管理要学解放军。其实，解放军的成长是离不开那一群伟大的领袖的。中国著名的战将粟裕曾经有过一段回忆，是关于三河坝分兵的历史。

当年朱老总带领一只部队，作为后援阻击力量，为掩护广州起义的大部队而存在。主力南下广州，他在三河坝经过几次恶仗，终于稳定了局面，等待大部队的召唤。

谁知道，过了一段时间，接到了大部队失败解散的消息。按理说，主力失败了，作为配合的力量，也就没有存在的价值了。那时，朱老总这支部队中，许多人也自然地想到部队解散，各回各家，各找各妈。

但是，老总的一番话，给大家指明了方向。“我相信，只要部队还在，革命就有办法。”这句话，稳定了军心。并且，他给人分析了革命的前途与方向，也许在当时许多战士听来，就像是画饼充饥一样，没谱的事。

他也说到，愿意走的，我不留。愿意留下的，跟我一起干大事。粟裕大将回忆当时的情景说，我当时看到老总提着驳壳枪，在河边清点愿意留下来的人的人数时，当时就有一种感觉。“什么叫中流砥柱？这就叫中流砥柱！”

伟大的元帅与领袖，不仅仅是能力上超群，在意志力与判断力上的智慧，更是在坚定的信念与不灭的理想。

当然，彭总的段位肯定没有这些前辈的级别，但他仍然像一个将才，输入给团队的，是一种精神力量。把最坏的牌尽量打好，是智慧。让团队相信，自己能够带领大家打好最坏的牌，这是人格的力量，是精神的魅力。

彭总带领不同的人，在西安跑了两天，约见了几个地方的经销商了解情况，让冬子考虑，如何重新装修这两套房子。第一套就按办公装修，第二套按家装，尽量多用本公司的瓷砖，装出尽可能高档的效果。

冬子此时明白，自己前两个月，在设计部内部网站上看那些设计资料所积累的东西，要派上用场了。但他还是不太放心，他先在电脑上，搞了一个草图出来，给彭总看了一下。彭总只花了半个小时，就得出结论。

“你这些颜色形状等都配合得很好，整体效果也不错。但是，你是不是忘了，怎么利用光？”

高手一句话，就点醒梦中人。冬子马上明白了，瓷砖，这东西，在北方装修时，如果在装修材料中占比过大，会有一些固有的毛病。

南方人对住房的追求，最首要的是，追求某种干净明亮的效果，像阳光沙滩一样，光洁细腻。但北方人的追求，有所不同，这也是这几天得到的经验。

这几天，彭总要求大家去跑楼盘，看别人的样板房。跑市场，看市场最热销的装修产品。跑宾馆，看不同档次宾馆的喜好。跑民居，与当地老百姓交朋友，看他们的习惯。跑装修公司，看看人家设计师有什么样的设计倾向。

这就是市场调查，其实，最开始的西北团队，也进行过市场调查。但他们习惯于广东那边的做法，搜集各类数据，列出报表及柱状图，写成漂亮的app，好像很高大上很专业的样子，销售部领导也觉得，他们专业并且努力，方法科学并且实在，有说服力。

但彭总并不认可这个观点。

“装修家庭，是一个很主观很直觉的东西，不是冷冷的数字可以解释的。你得懂客户的需求，那是一种心理状态。以前的销售团队，把自己搞得像个科研人员一样，分析别人的长短，以为把握了别人喜好。其实，是高高在上。”

怎么联系到高高在上这个词了呢？

“顾客是上帝，我们只能仰望。不要以为我们来自相对发达的地区，就以上帝的视角，居高临下地观察和研究别人，那是错误的。我们要做的是，仰视并学习别人，靠近他们，听他们内心的呼吸。他们真的喜欢什么，他们想要什么，我们如果能够满足他们的一二，就成功了。”

抛弃所谓前人科学的办法，用一种类似于玄学的办法来处理市场，这是不是有点玄学呢？

其实不是，所有消费，与心理因素有巨大的关系。世界上的颜色可以细分为几十个大类，并没有好坏差别，各人有各人的喜好。你得了解别人的喜好，并不判断优劣，用自己的方式满足他们的喜好，你才能够占领市场。

在有充分竞争的产品市场里，价格、质量其实都差不多。为什么有的销售得好有的差，其实是品牌、形象等直觉因素在起作用。换句话说，你满足了对方的心理需求，你就赢了。

那么，北方人，尤其是西北地区的人，对装修的心理需求，究竟是什么呢？

当然，作为中国人，审美情趣大体上都差不多。同样是唐诗宋词哺育下的心灵，对称平仄的结构深入人心。